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論文作者： 江新民
江蘇海外集團國際技術工程有限公司 進出口貿(mào)易部
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摘要：針對目前國內(nèi)大量引進國外先進設備，國內(nèi)民營企業(yè)以及小規(guī)模的企業(yè)缺乏精通國際貿(mào)易，精通設備工藝以及精通國際商務談判的復合型項目經(jīng)理人才，以相關案例分析為依據(jù)，結(jié)合中西方文化差異因素，分析了目前進口設備合同談判和執(zhí)行中遇到的一些問題，提供了相關問題的解決措施以及方案。總結(jié)了一些能防范合同談判中的風險，提高設備進口操作的效率，并節(jié)約人力和經(jīng)濟成本的方法。
關鍵詞：設備進口；中西文化；合同談判；合同執(zhí)行.
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引言
?????? 近些年來，隨著國民經(jīng)濟的高速發(fā)展，引進國外先進設備的數(shù)量和金額也在不斷的刷新，進口國外設備已經(jīng)不再是國有企業(yè)，大型企業(yè)的專有特權，很多民營企業(yè)，中小企業(yè)在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，也在快速的通過引進設備來實現(xiàn)產(chǎn)品的高端化，但是在現(xiàn)階段國情的情況下，經(jīng)濟的發(fā)展與人才素質(zhì)的提高不能成比例。在設備進口的過程中，由于文化的差異，對外貿(mào)易綜合性人才的缺乏，在合同談判和合同執(zhí)行過程中經(jīng)常出現(xiàn)一系列商務的問題。
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1. 進口設備前期準備
?????? 從國外引進的設備大多是技術先進，結(jié)構精密，金額相對較大。國內(nèi)企業(yè)，尤其是民營企業(yè)在進口設備的時候都非常謹慎，一般都是做了多方調(diào)研以及對相關國內(nèi)的用戶進行了一定的走訪調(diào)查才計劃進行采購。進口的設備大多數(shù)來自于德國，美國和日本等一些發(fā)達國家。很多國外知名企業(yè)在國內(nèi)都有辦事處以及售前售后服務人員。這就使得這些設備的引進風險表面上顯得較小。但是設備的進口不同于原材料進口以及傳統(tǒng)的外貿(mào)出口的國際貿(mào)易操作，設備的進口尤其是成套生產(chǎn)線的進口涉及到國外的制造發(fā)貨，設備的工藝特點，國內(nèi)的工期以及國內(nèi)的到貨報關方方面面。很多企業(yè)在前期談判過程中就缺乏既具有國際貿(mào)易進口設備經(jīng)驗，又熟悉設備工藝特點，還對引進設備的進口國的文化有著一定了解和接觸的復合型項目經(jīng)理人才。這也會給后續(xù)合同的執(zhí)行造成了不必要的麻煩和可能的風險。外貿(mào)無小事，一個小的細節(jié)都有可能導致整個合同的功虧一簣，補救起來也是勞神傷財。所以設備進口項目前期的商務技術等方面的準備和了解十分重要。
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2.合同談判中的文化差異
?????? 中西文化差異其實在進口設備的合同談判時就有一定的隱性表現(xiàn)。中國傳統(tǒng)文化講究的是“變通之道”。中國商人在合同談判和生意時更多的是以社會習慣和雙方利益為基礎準側(cè)。而西方發(fā)達國家講究的是契約制。國外的供應商在談判時更多關注于貿(mào)易的制度和法則。這就導致談判中中方的“變通”和西方的“呆板”形成沖突。解決這種沖突的關鍵在于雙方對于彼此文化的理解和把握，了解的越多，談判的優(yōu)勢越明顯。
2.1設備價格和交貨期的談判
?????? 設備的價格和交貨期是合同中的最重要的要素，中方進口商通?；ù罅康臅r間以及使用各種手段與國外供應商周旋來壓低價格，但結(jié)果往往牽強人意，總是達不到心里期望值。其實，國內(nèi)進口商購買國外設備主要是因為國內(nèi)技術落后，引進先進設備才能提高生產(chǎn)效率，才能賺錢，在惡劣的市場環(huán)境下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級，走產(chǎn)品高端路線，進口國外先進設備是目前的較為便捷的轉(zhuǎn)型途徑。這就導致，雖然我們是買方，但是談判本身就是在不對等的情況下進行。尤其在市場很好的情況下，價格和交貨期都很難協(xié)商，若在市場很差的情況下，如歐債危機，美國次貸危機等時期，供應商為了保證公司經(jīng)營運轉(zhuǎn)和員工就業(yè)，往往處于談判的被動地位從而放棄價格的底線。筆者就曾在歐債危機嚴重時期參與過一次進口德國設備談判，最終成交價格為市場價格的6折。那如何才能使得外商能夠降低價格加快交貨期呢？總體來說，價格談判中仁者見仁，智者見智。筆者根據(jù)自身參與談判的經(jīng)驗，提出幾個方式可以嘗試：1）嘗試通過增加訂單中訂購設備的臺（套）數(shù)，哪怕暫時不付預付款，但可以簽訂在合同中，通過數(shù)量的增加來爭取外商的折扣，嘗試以書面訂單預期采購來換取價格折扣；2）盡管買方已經(jīng)心里預期必須采購某品牌設備，但同時可邀請多家競爭對手詢價，同時談判中態(tài)度強硬，表面上提高自身的談判地位，以期待談判中的主動權；3）行業(yè)中的資深企業(yè)以及外商的老客戶在談判中可以嘗試通過描繪企業(yè)的未來發(fā)展規(guī)模以及采購愿景往往也能拿到外商設備的折扣；4）嘗試選擇一些剛剛在中國開發(fā)市場的國外品牌供應商以市場推廣為交換往往能爭取很好的折扣，但是新入中國市場的供應商也往往會有服務及其他方面的風險，需謹慎考慮；5）付款比例和交貨期的妥協(xié)往往也能爭取價格方面的優(yōu)惠?？傊勁械姆绞胶图记啥喾N多樣，但是一定要了解西方人的談判習慣，通常，國外供應商的每一次的讓步和妥協(xié)必須要建立在充分的事實證據(jù)和理由基礎之上，而不是中國傳統(tǒng)談判中的變通和手段，掌握了談判文化中的這點差異，才能以不變應萬變。
2.2合同相關商務條款的談判
?????? 國內(nèi)民營企業(yè)家在進口設備商務談判中，往往主要精力是價格和交貨期，談完以后，外商拿出一份準備好的合同版本就直接簽字。其實，在與契約制文化為主導的發(fā)達國家業(yè)務往來時，要非常注意合同的條款描述，外商的銷售經(jīng)理和項目經(jīng)理是分開的，合同簽完以后，執(zhí)行合同的項目經(jīng)理所做的一切都參照合同進行項目實施。而中國文化認為即使有合同也可以微調(diào)，人是靈活的。其實在國際貿(mào)易中，中國的“變通”面對西方的“呆板”常常顯得無能為力。所以在制定合同時要協(xié)商好所有的合同條款，防止后續(xù)可能的麻煩。譬如1）預付款和信用證開證金額的比例以及開證時間的優(yōu)化能為進口商節(jié)約一定的資金占用成本，這個也是合同談判中的主導因素。2）預付款保函，通常情況下，進口商在支付預付款前最好能得到外商銀行出具的涵蓋完交貨期的預付款保函，從而降低風險；3）信用證項下的議付單據(jù)，通常外方合同規(guī)定提供的議付單據(jù)僅是提單、箱單、保單和發(fā)票。而根據(jù)我們國家的規(guī)定報關報檢時需要原產(chǎn)地證書，木質(zhì)包裝的IPPC聲明或者非木包裝聲明等其他很多認為必要的單據(jù)，防止設備進口到港由于缺少相關單據(jù)而存在的風險。4）合同調(diào)試驗收款，進口商在支付合同調(diào)試款后最好要拿到外商的銀行保函，為后續(xù)的質(zhì)保索賠減少風險。5）延遲發(fā)貨的罰款費率也可以在合同中表示，以督促外商按時發(fā)貨。6）合同的爭端的仲裁地點，大多數(shù)進口合同中，外商更愿意選擇瑞士，新加坡等國家，如果可以選擇的話，進口商最好選擇北京，上海和香港等地點，不僅有地域優(yōu)勢還有語言優(yōu)勢。如若合同執(zhí)行過程中發(fā)生問題，歐美供應商大多是根據(jù)合同規(guī)定來執(zhí)行相關的條款?？傊诤贤勁兄泻芏鄺l款都應謹慎注意，防止后續(xù)合同執(zhí)行過程中可能的風險和不必要的麻煩，做到事前預防。
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3.合同執(zhí)行
?????? 在合同簽完后，合同執(zhí)行的過程中，常常會存在中方的總工或者項目經(jīng)理由于英文水平以及缺乏國際貿(mào)易相關的知識和文化的差異，導致商務溝通不流暢，如若出現(xiàn)沖突和糾紛就顯得更為復雜，不知所措。筆者根據(jù)自身設備進口外貿(mào)代理的經(jīng)歷，將一些典型案例做分析及提供相關解決方案。
3.1 設備無法調(diào)試不符合合同技術要求
?????? 在設備運抵到進口商工廠后，進口商一般要聯(lián)系外商進行設備的安裝調(diào)試，但是也通常會出現(xiàn)設備調(diào)試無法達到合同技術協(xié)議規(guī)定的要求。通常此類事件要經(jīng)過反復的溝通，進口商此時需要對每一次會議做好會議記錄并要求外方簽字，從而留下相關證據(jù)以便索賠和返修等事宜。如若設備實在無法調(diào)試達到要求的情況下，進口商可要求外商將設備調(diào)換或者退貨。外商通常會采取調(diào)換設備，將設備先行運往外商所在國。但是在進口商將設備退運給外商時，必須要求外商出具貨物相同價值的銀行保函，以便出現(xiàn)意外可以及時索取付匯成本，筆者曾經(jīng)就協(xié)助處理一起貨物退換案例，貨物退運后，國外遲遲不發(fā)送新設備，進口商通過銀行保函及時將設備款追回，從而減小了損失。在這類事件中，進口商一定要及時的用文字和圖片記錄事件的動態(tài)，及時發(fā)送給外商。不斷的提供有效的證據(jù)。做到有據(jù)可查，有理可爭。面對契約文化的西方國家通常是可以挽回損失的。
3.2設備到場后發(fā)現(xiàn)設備損壞
??? 進口商在設備到場后，會組織工人將設備從集裝箱中卸出，這時，會表面檢查設備的外觀，如若發(fā)現(xiàn)設備在裝運過程中損壞和破碎。此時需要及時聯(lián)系當?shù)爻鋈刖硻z驗檢疫局現(xiàn)場出具證明，以及拍照留有證據(jù)，并將此設備放于第三方倉庫中。隨后應聯(lián)系外方提取裝運前照片，通常情況下，這種損壞和破碎是發(fā)生在海運的過程當中，如果采取的CIF貿(mào)易方式的合同，則需要進口商聯(lián)系保險單上保險公司在國內(nèi)的理賠點進行查損。這種海運險的查損和理賠是需要和保險公司斗智斗勇，要保留一切能保留的證據(jù)，這樣在最后理賠時就占有主動，同時與外商的溝通，可直接將圖片或文字證據(jù)通過電子郵件發(fā)送給外方，證據(jù)的力量強于郵件中冗長的解釋和溝通。筆者曾經(jīng)就協(xié)助進口商客戶處理過海運險理賠，成功索賠受損貨物110%的賠償款。
3.3外商提供的單據(jù)有誤
?????? 設備進口發(fā)運過程中，也會發(fā)生外商提供的單據(jù)出現(xiàn)相關的錯誤，最常見的是船運倉單信息，倉單信息的數(shù)據(jù)出錯只能在報關時才能從海關數(shù)據(jù)系統(tǒng)才能發(fā)現(xiàn)，通常進口只有7天的集裝箱免堆存時間，如果發(fā)現(xiàn)倉單信息錯誤再催促外商更改，加上時差的影響，非常的浪費時間，筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗，認為在發(fā)現(xiàn)此類信息錯誤應該在第一時間將倉單信息的掃描件并在文件上錯誤地點圈明錯誤信息，第一時間發(fā)郵件給外商，如果是歐洲供應商則會在工作時間（我們的非工作時間）督促外商的船公司更改信息，而進口需要向海關提交更改倉單申請信息，這樣的話最快會在3個工作日內(nèi)全部解決。但是，根據(jù)筆者的了解，目前出現(xiàn)的倉單信息錯誤，由于進口商的不專業(yè)操作，溝通會耗去大量時間，最后導致貨物產(chǎn)生滯港等不必要的費用。 所以，在發(fā)現(xiàn)外商提供的單據(jù)或相關信息有誤時，應在第一時間內(nèi)將原信息的矛盾錯誤處圈明作為證據(jù)發(fā)送郵件給外商項目人員，而不是花大量時間去爭辯事情的經(jīng)過和責任，收集證據(jù)解決問題是第一主導行動。后續(xù)的責任認定，通過相應證據(jù)，供應商是能夠且愿意承擔的，這就是如何在文化差異的環(huán)境下和西方發(fā)達國家交流的基本主線，以事實證據(jù)為依據(jù)。
3.4 合同終驗款的支付
???????通常在進口合同中，進口商為了保證設備能正常調(diào)試，會留有一定的尾款作為設備調(diào)試驗收的條件。而尾款支付通常是在合同的信用證項下，外商憑雙方驗收報告和發(fā)票就可以進行議付。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗，一般會遇到如下兩種情況，1）設備驗收后，進口商不簽收終驗報告，導致外商無法進行尾款的議付，通常，針對進口商的這種行為，外商會對設備進行程序設定，如若設備驗收合格后進口商拒絕簽字的話，設備會在一定時間后無法正常運行。另外，外商也可能會要求信用證中表明，如若超過一定的時間，無法提供雙方終驗報告，信用證會自動議付。這種情況，筆者還是建議進口商應該按時簽字，并要求外商提供銀行保函，這樣雙方的權益都能得到保障。2）設備調(diào)試無法達到合同技術條款要求，外方強烈要求進口商簽字，并以保證后續(xù)服務和信用證有效期即將過期為理由，在這種情況下，筆者建議進口商應拒絕簽字，并要求外商將設備調(diào)試完全合格后簽字，如若出現(xiàn)信用證到期等情況，進口商可以延長信用證的有效期。這樣外商并無相應風險，同時，雙方的權益都能得到相應的保障。
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4.合同的后續(xù)服務
?????? 在合同結(jié)束和設備調(diào)試完成后，設備在后期的運行中也有可能出現(xiàn)一些問題。如若設備在合同簽訂的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問題，進口商可要求外商進行免費維修，可以通過將相應的零部件或者設備返送到外商工廠處維修，也可以要求外商更換相應的零部件，但如若設備出現(xiàn)問題的時間不在合同簽訂的質(zhì)保期內(nèi)，將設備或相關零件返修，則需要繳納一定的返修費用。如若沒有返修費用，海關也會不予放行，海關在返修貨物進口時將征收返修費用金額的稅費。
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5.總結(jié)
?????? 本文主要結(jié)合筆者自己的設備外貿(mào)代理經(jīng)驗以及在設備進口操作中遇到的相關問題，進行一些分析，以及提出了相關的解決方案。防止合同談判中出現(xiàn)風險，提高設備進口操作的效率，節(jié)約人力資源和經(jīng)濟成本。
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6.致謝
??? 本文得以完稿要感謝江蘇海外集團國際技術公司的平臺使得可以親身參與諸多國際貿(mào)易合同的談判溝通和合同執(zhí)行，要特別感謝相關行業(yè)客戶和行業(yè)供應商的溝通和建議。最后，歡迎各位讀者批評指正。
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